禁断の説得術 応酬話法 村西とおる
著者の活躍を知っているものとして、
どれほどの話術があれば、あれほどの結果を
出せるのか非常に気になっていました。
本書で語られる応酬話法とは、
お客様から投げかけられる疑問、質問、反論に
答えるためのセールトークのことだそうです。
英語教材の営業で、全国の１位セールス成績
をとるため日々切磋琢磨しながら話法を
少しずつ身に着けられたようです。
応酬話法はセールストークの総称だそうです。
本書ではその各話法について説明されていました。
●質問話法について。
質問話法とは、営業マンがお客さまに
質問することで、状況を知り、
問題の本質を知り、ニーズを炙り出すことです。
お客さまから返ってくる答えに対して、
「さしすせそ」でポジティブな反応をすること。
「さ」すがですね、
「し」んじられないほどすばらしい、
「す」ごいですね、
「せ」かいいちですね、
「そ」んなことがあるんですか、とほめること。
作家デール・カーネギーは
「世の中で、人にあることをさせるように
口説く方法はたったひとつしかない。
それは、その人が何となく自発的に実行したく
なるように、上手に道案内をしてやることだ」
と言ってます。
●繰り返し話法について。
繰り返し話法とは、お客さまの意見を
受け止める、反論しない、理解すること。
「値段が高い」と文句を言われたら言われたら、
「高いですか、おっしゃる通りです」
と同じ言葉を繰り返す。
自分の意見を理解してくれる
相手には好印象を持つものです。
相手とのカベを取り払うことが大切です。
●聞き流し話法について。
聞き流し話法とは、さまざまな断り文句に
いちいち反応してお客さまと議論をしないこと。
意見を直接否定されると、精神的なカベを
作られてしまい、営業どころではなくなります。
議論をふっかけられても聞き流し、
自分のペースに話を変えていく方法です。
私は相手の反応に、一喜一憂してしまうところ
があります。相手の反応に私は反応しない、
目的を見失わずに話ができるよう、
聞き流し話法を仕事に取り入れたいと思いました。
最後に著者の仕事観が書かれてありました。
己を知ることに関しての考え方が、
とても勉強になりました。
「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」
己とは何か？自分を知るもっとも効果的な方法は、
仕事を通じて社会生活のなかで
自分の存在の意味を知ることです。
自分の仕事が、社会や会社や他人の役にたっている
ことを知れば、自分の価値がそこで明確になります。
ただ考えているだけでは知ることはできない。
人間は仕事の困難に遭遇して、
はじめて自分の正体を知れるのだそうです。
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